"Нам скажуть: ідіть нах… і розірвуть договори". Як супермаркети перекладають збитки на виробників

В розпорядженні ЕП опинились листи, які найбільші мережі супермаркетів розіслали виробникам товарів після ударів росіян по розподільчих центрах (РЦ) і складах на початку серпня. Кожен із них містить додаткові угоди, якими пропонується впровадження так званого "механізму розділення ризиків".

В чому його суть? Після підписання змін до основних договорів виробники, у випадку знищення чи пошкодження відвантажених товарів, не отримають половини їхньої вартості. А найбільша в Україні мережа взагалі хоче, аби постачальники взяли на себе всі ризики від ударів РФ.

Кілька тижнів виробники, аби не погоджуватись на ці умови, вдавали, що вивчають документи, а насправді через профільні об'єднання консолідовано намагались достукатись до влади аби та вплинула на ритейл, який таким чином тисне на бізнес. Але, схоже, що лобісти супермаркетів сильніші – зустрічі в уряді та Офісі президента нічим не завершились.

Виробники бояться, що згода першої компанії стане аргументом мереж у переговорах з рештою постачальників. І тоді наслідки нових ударів росіян всі споживачі відчують на власних кишенях.

ЕП звернулася за коментарями до АТБ, Novus та Fozzy Group, а також до профільних об'єднань ритейлерів. На момент публікації змістовну відповідь редакція отримала лише від АТБ.

Аби пояснити, що саме супермаркети хочуть змінити, спершу слід розповісти, як все працювало раніше. І поки ще працює.

За чинними договорами між ритейлерами та виробниками (які, як правило, є постачальниками) товарів, останні доставляють свою продукцію до розподільчих центрів або складів кожної з мереж в тому чи іншому регіоні. У момент відвантаження юридично право власності на товар переходить до ритейлерів.

З РЦ та складів мережі розвозять продукцію безпосередньо в точки продажу – супермаркети.

А що постачальник? Компанія, яка виготовила і доставила товар до РЦ чи складу ритейлера, має отримати кошти за свою продукцію. Але розрахунки відбуваються не одразу.

Річ у тім, що за договорами із супермаркетами працює так зване правило "відстрочки платежу". Воно означає, що виробник отримує гроші через 30-50 днів з дати відвантаження товару. Якщо постачальнику кошти потрібні одразу, то йому їх можуть виплатити, але з дисконтом у 3-5%. Це ритейлери називають "достроковим фінансуванням".
Так, на момент удару виробник уже оплатив сировину, виготовив і доставив товар на склад, а грошей за нього ще не отримав. Після підписання "додаткової угоди" мережа зможе не сплачувати понад 50% або навіть всю вартість продукції, яку прийняла і зберігала на своєму складі.

Описане в попередніх двох абзацах не має прямого стосунку до зміни договірних умов, про які йтиметься далі, але добре ілюструє, хто в цих відносинах пише правила, а хто лише погоджується з ними.

Під час атаки 3 червня росіяни повністю знищили розподільчий центр мережі АТБ в передмісті Дніпра. Вигоріло 37,5 тис. кв. м площі з товарами. З початку 2026 року ворожі атаки знищили три великі складські комплекси компанії на Дніпропетровщині та Харківщині. "Усе це призводить до колосальних матеріальних збитків", – кажуть в АТБ.

5 серпня Росія за одну ніч вдарила по п'яти розподільчих центрах продуктового ритейлу в Київському регіоні. Кілька прямих влучань зупинили хаб Novus площею 50 тис. кв. м, через який проходив основний товаропотік мережі. Ще чотири центри Fozzy Group забезпечували продуктами "Сільпо" та "Фору".

За кілька днів після цього на електронні пошти виробників почали надходити схожі листи від АТБ, Novus, "Сільпо" та "Фора", в яких містилась інформація про необхідність ознайомитись із вкладенням – додатковою угодою до основних договорів та проханням підписати її в короткі терміни. ЕП отримала ці листи та документи до них.

Novus, "Сільпо" та "Фора" вимагають, аби у випадку повного чи часткового знищення товару внаслідок удару по розподільчих центрах чи складах, постачальник ніс матеріальну відповідальність на рівних умовах з ритейлерами. Тобто, "50 на 50".

Як саме це відбуватиметься? Кожна із трьох вказаних мереж бачить приблизно однаковий механізм: якщо товар знищено, то ритейлер просто не поверне половину суми, яку він має перерахувати за вже згаданим "відкладеним платежем". У "Форі" ще пропонують опцію заміни знищеного товару на новий. Щоправда, за пільговими цінами. Що саме мається на увазі під цим формулюванням можна лише здогадуватись.

Половину вартості знищеного товару мережі пропонували компенсувати ще до серпневих ударів, розповів ЕП виконавчий директор Спілки молочних підприємств (СМПУ) Арсен Дідур.
"Хтось погоджувався, хтось відмовляв – бачив, що це не має комерційної сили", – каже він. Тепер ритейлери вирішили зробити це обов'язковим для всіх.

Найжорсткіші умови висунули представники мережі АТБ. В додатковій угоді вони, посилаючись на указ президента від 24 лютого 2022 року про введення воєнного стану, з метою захисту національної безпеки у сфері забезпечення населення продуктами харчування та через посилення атак на місця зберігання товарів, хочуть аби у випадку знищення товару право власності на нього визнавалось таким, що не перейшло до ритейлера, а лишалось за виробником. Іншими словами, збитки 100% лягатимуть на останнього.

"І вишенька на торті – якщо ви цю "допку" (додаткову угоду – ЕП) не підпишете, то ми з вами припиняємо роботу. Крапка!", – скаржиться ЕП один із виробників. Власне, це і пояснює слово "вимагають", яке автори цих рядків вжили трохи вище.

Публічно мережі свою позицію не пояснювали. У розмовах з галузевими об'єднаннями їхні аргументи зводяться до одного речення: "Таке життя, ми партнери, треба допомагати".

"Ми теж ваші партнери і робимо все можливе, щоб доставляти вам і в РЦ, і в магазини. Але якщо нам прилітає на підприємство, ми ж не перекладаємо на вас ризики", – скаржиться Дідур.

За інформацією співрозмовників ЕП, одразу після отримання листів виробники звернулись до профільних об'єднань, аби вони достукались до влади і та втрутилась в ситуацію. Проте дві спроби Спілки молочних підприємств та Союзу птахівників (СПУ) не дали результатів.

В середині серпня відбулась зустріч керівництва Міністерства аграрної політики, Мінекономіки з СМПУ, СПУ та Асоціацією ритейлерів (RAU).
"Представники супермаркетів сказали, що не хочуть дискутувати з представниками галузі і будуть спілкуватися лише з конкретними виробниками один на один", – переповідає резюме тієї зустрічі співрозмовник ЕП.

Своїм учасникам СМПУ рекомендувала не підписувати договори. Чому? Бо прописана в них відповідальність не стикується із переходом права власності на товар, який потрапив під удар.
"Як ви можете впливати на ризики, якщо це товар, який ви передали ритейлу і який знаходиться на території майнового комплексу ритейлу?" – пояснює рекомендацію Дідур.

Разом із ризиком мережі хочуть перекласти на постачальника доставку, щоб той возив товар одразу в магазини, в обхід зруйнованих РЦ. Решта вимог при цьому залишається, йдеться у заяві СМПУ про недопустимість перекладування на виробників збитків від руйнування логістики, яку оприлюднили після зустрічі в уряді.

"Особливо обурюють вимоги окремих мереж компенсувати 50-100% вартості продукції, знищеної на РЦ внаслідок ракетних ударів. При цьому ритейл очікує від виробників ще й забезпечення прямих поставок до магазинів, збереження штрафів за недопоставки, ретробонусів, інших платежів та тривалих строків розрахунків", – йдеться в ній.

Друга спроба достукатись до ритейлерів відбулась наприкінці минулого тижня в Офісі президента. Про неї відомо із ще однієї публікації СМПУ. Участь в ній брали заступник керівника Офісу президента Олексій Соболєв, міністр агрополітики Тарас Висоцький, міністр економіки та довкілля Олександр Кравченко.

Відповідно до повідомлення асоціації, під час цієї зустрічі представники виробників запропонували, зокрема, "внести зміни до законодавства, щоб врегулювати відносини між виробниками та ритейлом і посилити захист українського виробника, зокрема передбачити компенсацію за продукцію, знищену на розподільчих центрах".

"Там асоціація молочників теж піднімала це питання. Ритейлери почали кричати, що такого нічого немає, що вони перший раз про це чують, що таких додаткових угод не існує, і що таких зустрічей вони проводити більше не будуть", – ділиться співрозмовник ЕП.

За інформацією ЕП, поки що жоден виробник не погодився на описані вище умови.
"Якщо хтось один здасться – вони візьмуть його в оборот, а нам скажуть: да ідіть ви нах… і будуть розривати договори. Тоді решта буде вимушена погодитись. Історично вони всіх переламували. Два тижні ми тримались і ще трохи протримаємось", – зазначає співрозмовник ЕП.

Водночас в СМПУ кажуть, що не знають (або не хочуть казати), хто з їх членів підписав чи відмовився від нових угод. Питати компанії про результати переговорів вони не збираються, бо у договорах із мережами є пункт про конфіденційність і штрафні санкції.
"Навіщо ми будемо підставляти наших учасників?", – кажуть в асоціації.

Підписання додаткових договорів не позначиться на наповненості полиці, вважають в СМПУ, бо наявність товарів залежить, в першу чергу, від логістики. Але вплинути може інше: якщо мережа розірве контракт із тими, хто відмовився підписувати додаткові договори.
"У цьому разі замінити великих гравців буде важко", – вважає Дідур.

Це також не змінить моментально ціни. Але вибір між "підписувати" та "не підписувати" визначить, у кого виникне діра в бюджеті після наступного влучання. Якщо постачальники підпишуть нові умови, а товар – згорить на складі, виробнику доведеться вдруге фінансувати той самий обсяг продукції.
Компенсувати ці збитки він зможе, закладаючи їх у відпускну ціну під час наступних переговорів з ритейлерами. Якщо мережа не погодиться на підвищення цін, зменшиться прибуток виробника. Компанія без резерву скоротить випуск, а повторна втрата товару може підштовхнути її до закриття. І вже тоді наслідки відчують і споживачі – або через скорочення різноманіття асортименту, або через збільшення ціни.

Позицію продуктових мереж ЕП намагалася отримати через їхні профільні об'єднання. В Асоціації ритейлерів попросили надіслати запитання і пообіцяли підготувати відповіді. Через 16 хвилин після отримання запитань в асоціації повідомили, що відповісти у зазначений строк не зможуть. Іншого терміну вони не назвали.

У NOVUS також не дали відповідь на момент публікації матеріалу. Fozzy Group (Сільпо, Фора) від коментарів відмовилася.

Але на запитання ЕП відповіли в АТБ. Ситуацію в галузі мережа називає критичною, а саму додаткову угоду предметом переговорів, а не ультиматумом.

"Йдеться не про перекладання відповідальності чи збитків на партнерів, а про пошук збалансованої моделі розподілу надзвичайних ризиків, які за своїм характером не залежать ані від ритейлера, ані від виробника чи постачальника", – повідомила пресслужба на запит ЕП.

Як покладення на постачальника всіх збитків від втрати товару розподіляє ризик між сторонами, у компанії не пояснили. Попередження про припинення роботи з тими, хто не підпише нові угоди, в АТБ прямо не підтвердили і не спростували. Там кажуть, що не зацікавлені в ультимативному нав'язуванні умов, а кожен випадок незгоди розглядатимуть індивідуально в межах чинних договорів.

Скільки постачальників уже підписали угоду та чи виплатить АТБ кошти за вже знищений товар, в компанії не повідомили, хоча ЕП про це запитувала. Ритейлер заявив про готовність обговорювати скорочення строків розрахунків, перегляд закупівельних цін і маркетингових умов, але не назвав жодного рішення, яке вже запропонував постачальникам в обмін на додатковий ризик.

Узгодження підходу з перегляду договорів з іншими мережами в компанії заперечують: рішення щодо договорів та їх умов АТБ ухвалює самостійно.

В одному ритейл сходиться зі своїми постачальниками – воєнні ризики не можуть залишатися виключно питанням відносин мережі й виробника, потрібні державні механізми підтримки та страхування. Того самого в держави просила і Спілка молочних підприємств.

Поки ж сторони домовляються про те, хто з них двох платитиме за приліт.
Підготувала Рина ТЕНІНА